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「ドア・イン・ザ・フェイス」と「フット・イン・ザ・ドア」

今日は、心理学的交渉術をちょっとご紹介します。

ドア・イン・ザ・フェイス

過大要求法とも呼ばれるテクニックです。

どういう方法かというと、本命の要求を通すために、まず大きな要求を出して相手に断らせます。
その後に、本命の要求を出すという方法です。

たとえば、誰かに仕事を20分間ほど手伝って欲しいとします。
その時に、「仕事を2時間手伝って」と要求します。

すると「2時間はさすがに無理」と言われます。そこで、「そうですよね。では、20分だけ手伝ってくれませんか?」と伝えると要求が通りやすくなるわけです。

これは値引き交渉にも使えます。
本心では5,000円値引いてもらえれば御の字と内心思っていたとしたら、まず1発目は

「10,000円値引いてもらえませんか?」と要請します。

相手が、それを飲んでしまえば、それはそれでラッキー。
断られたら、「では、5,000円では?」と続けます。

このように交渉すると、いきなり5,000円値引きを交渉するよりも、相手が応じる可能性は高くなります。

ドア・イン・ザ・フェイス」という用語はご存知なくても、自然にこういう交渉術を使ってる交渉上手な方っていらっしゃいますよね。



フット・イン・ザ・ドア


段階的要請法とも呼ばれるテクニック。

どんな方法かというと、最初に小さな要求を受け入れてもらい、最終的に本命の要求を受け入れてもらう方法です。

ドア・イン・ザ・フェイスは大きな要求をした後に、本命の要求を通す方法でした。なので、対照的な方法になっています。

たとえば、洋服の販売員はよくこのフット・イン・ザ・ドアのテクニックを使います。

いきなり「洋服を買ってください」と言ってもお客様に洋服を買ってもらうのは困難。

そこで、まずはお客様に「よかったら試着してみませんか?」と促して、試着させます。人間の心には、「自分の行動と矛盾する行動は取りたくない」という一貫性の法則が働いています。

そのため、「試着したんだから買わないと」と思い「お似合いですね。いかがですか?」と販売員が勧めるとつい買ってしまうのです。

ドア・イン・ザ・フェイス」と「フット・イン・ザ・ドア

ケースに応じて使い分けてみてください。

テーマ : メンタルヘルス
ジャンル : 心と身体

tag : ドア・イン・ザ・フェイス フット・イン・ザ・ドア

プロフィール

「こころケア」カウンセラー平山靖高

Author:「こころケア」カウンセラー平山靖高
神奈川県川崎市中原区でカウンセラーをやってる平山靖高といいます。
1960年代の生れで、1980年代に早稲田大学を卒業後、富士通に就職。2014年に富士通を退職し、2年間バイトをしながら、カンセリングや心理学を学び、2016年7月にカウンセリングルーム「こころケア」を開業し、現在に至る。
離婚経験があり、現在は独身。ちなみに子供はいません。
詳しい自己紹介をブログ本文に載せているので、是非ご参照下さい。


ビール,音楽(最近のお気に入りは米津玄師のLemon),韓国旅行が好きです。

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